איך לשכנע? דברים שלמדתי מאלוף העולם בדיבייט

המאמר הזה מבוסס על ראיון בפודקאסט שלי. דיברתי עם מיכאל שפירא (אין קשר משפחתי) שהיה אלוף העולם בדיבייט לשעבר והיום מאמן דיבייטרים יוונים.

אם יש לך סיפור טוב – העובדות פחות משנות וקל לנצח בויכוחים ולזכות בדעת הקהל. השאלה שהתחילה את השיחה שלי עם מיכאל היא מה בכלל הערך של עובדות בעולם של נרטיבים.

אבל לפני שנכנסים לזה בכלל, כדאי להסביר מה ההבדל בין דיבייט לויכוח בעולם האמיתי:

ההבדלים בין דיבייט לויכוח רגיל

שפירא מסביר את ההבדלים העיקריים בין דיבייט (דיון תחרותי) לבין ויכוח רגיל, כפי שהם מתקיימים בחיי היום-יום או בדיונים פוליטיים וחברתיים:

1. מבנה וכללים: בדיבייט יש מבנה וכללים ברורים. לדוגמה, יש זמנים מוגדרים לדיבור, סדר נתון להצגת הטיעונים, ובדיבייט תחרותי יש גם שופטים שמחליטים מי "ניצח" בדיון. לעומת זאת, ויכוח רגיל אינו מוגבל בכללים כאלה ויכול להיות יותר חופשי ופחות מובנה.

2. מטרה ותוצאה: המטרה בדיבייט היא לשכנע את השופטים או הקהל שהטיעונים שלך עדיפים על פני אלה של הצד השני. בויכוח רגיל, המטרה יכולה להיות שונה – למשל, להבין את נקודת המבט של האחר, להגיע לפשרה, או פשוט להביע דעה.

3. התמקדות בניצחון לעומת דיאלוג: בדיבייט, המטרה היא לנצח, ולכן הדגש הוא על הצגת טיעונים חזקים והפרכת טיעונים של הצד השני. בויכוח רגיל, ייתכן שהמטרה היא יותר להבין ולהתחבר לדעות של האחר, מה שיכול להוביל לדיאלוג יותר פתוח ופחות תחרותי.

4. גמישות בנושאים ובטיעונים: בדיבייט, הנושאים והטיעונים לרוב מוגדרים מראש ויש צורך להיצמד אליהם. בויכוח רגיל, יש יותר גמישות לשינוי נושאים, להתפתחות הדיון באופן טבעי, ולהצגת טיעונים שאינם נתונים להגבלות מראש.

5. קהל והשפעה: בדיבייט, הקהל או השופטים הם אלה שמחליטים מי "ניצח". בויכוח רגיל, ההשפעה על הקהל יכולה להיות פחות ברורה ולא תמיד יש "ניצחון" מוחלט.

ארבעה סוגי טיעונים:

"בעולם הדיבייט התחרותי לא מתעסקים בעובדות לעומת נרטיבים" אומר מיכאל. "אנחנו כן מחלקים סוגי ויכוחים, ועובדתי יהיה חלק מהם". הוא מונה ארבע סוגי טיעונים שמשמשים בדיבייט:

1. עובדתי: טיעונים המתמקדים בעובדות ונתונים מוחשיים. דוגמאות לשאלות עובדתיות כוללות שאלות כמו "האם יש אלוהים?" או שאלות פורנזיות על מה היה ומה קרה לא קרה. ההנחה היא שהאמת היא אחת, היא בינארית.

2. הגדרתי: פה זה יותר נרטיבי. טיעונים העוסקים באופן שבו אנו מגדירים ומפרשים מושגים או מצבים. לדוגמה, השאלה האם מסוימת פעולה נחשבת ל"גניבה" או ל"שאלה" של רכוש. אם בפורנזי גנבתי את האוטו כן או לא – בהגדרות אפשר להגיד "לא גנבתי, לקחתי בהשאלה": לקחתי את האוטו בלי רשות, האירוע היה – אבל [משהו]. ואז מתווכחים על מה מוגדרת גניבה. למשל בשאלה "האם הפלסטינים הם עם או לא עם" – אנחנו לא טוענים שהם לא קיימים, אלא האם ניתן להגדיר את זה כעם או לא. "האם להיות עם מישהי כשאתם בהפסקה זאת בגידה או לא"

3. הצדקה: טיעונים המציגים הצדקה מוסרית או פרקטית לפעולה מסוימת. לדוגמה, טיעון שפעולה מסוימת, אף על פי שהיא עלולה להיראות שלילית, היא מוצדקת בשל מטרה גבוהה יותר: "כן, גנבתי לך את הרכב – כי הייתי צריך להגיע לבי"ח דחוף [ולכן יש לי הצדקה לפעולה]". "כן, מה שקורה בעזה הוא נורא – אבל אנחנו צריכים להגן על עצמנו"

4. פורום: טיעונים העוסקים בשאלה של המקום והזמן הנכונים לדיון מסוים. לדוגמה, טיעון שמסוים נושא אינו רלוונטי לדיון הנוכחי או שיש פורום יותר מתאים לדון בו. "איך אתה מעז להאשים אותי בזה, ועוד עכשיו?!", "לבית המשפט אין סמכות להכריע" או בדימוי הרכב "למה גנבת לי הרכב?" "את לא מתביישת להאשים אותי ככה מול כולם"

מיכאל מדגיש את החשיבות של הבנת הדרכים השונות שבהן ניתן להציג ולנתח טיעונים, ואת השפעתם על הדרך שבה אנו מבינים ומשפיעים על אחרים בדיונים ושיחות.

איך אפשר להשתמש בכלים אלה להבנת ויכוחים ולהשפעה על אנשים?

בכלים האלה הם עוזרים בדיביט כי אפשר לשחק על החוזקות שלנו. בעולם האמיתי אין מסגרת זמנים, אין שופט, דיבייט זאת מערכת עם חוקים מסודרים שאין בעולם האמיתי.

אבל בעולם האמיתי הכלי הזה הוא פריזמה. אי אפשר ליישם אותם כלשונים, וצריך להכיר גם בחולשות של כל כלי. כשרוצים לנתח טיעונים שנשלפים עלינו בויכוחים, זאת פריזמה טובה וכשרוצים לבנות מראש סיפור שפונה לאנשים – כדאי להשתמש בבניה של זה. בהקשר הזה כדאי לזכור שתהליך השכנוע הוא איטי ודורש הבנה עמוקה של הנושאים ושל האנשים המעורבים בו.

1. הבנת סוג הטיעון: זיהוי איזה סוג של טיעון משתמש המרצה (עובדתי, הגדרתי, הצדקה, פורום) מאפשר להבין את הבסיס של הטיעון ולפתח תגובה מתאימה. לדוגמה, אם מישהו משתמש בטיעון הגדרתי, אפשר להתמקד באופן שבו הוא מגדיר את המושגים ולהציע הגדרה חלופית או להפריך את הגדרתו.

2. זיהוי נקודות חולשה וחוזק: כאשר אתה מזהה את סוג הטיעון שמשתמש בו המתדיין השני, אתה יכול לזהות את נקודות החולשה והחוזק שלו. לדוגמה, אם מישהו משתמש בטיעון הצדקה, תוכל לבדוק את ההנחות המוסריות שעליהן הוא מבוסס ולהציע נקודת מבט חלופית.

3. הבנת הקהל וההקשר: הבנת הקהל וההקשר שבו מדברים חשובה לבחירת הסוג הנכון של טיעון. אם הקהל מעריך מומחיות וסמכות, טיעוני אתוס יהיו יעילים יותר, בדיון אקדמי טיעונים עובדתיים ולוגיים יהיו יעילים יותר, שבדיון פוליטי או ציבורי ייתכן שטיעונים המבוססים על רגשות וערכים יהיו משכנעים יותר (קהל שמושפע מרגשות, אפשר להתמקד בטיעוני פתוס).

4. שימוש באסטרטגיות שכנוע שונות: כאשר מבינים את הסוגים השונים של טיעונים, אפשר לשלב ביניהם ולהשתמש באסטרטגיות שכנוע שונות לפי הצורך. לדוגמה, להתחיל בטיעון עובדתי, לעבור להצדקה מוסרית, ולסיים בפנייה רגשית.

הבנת הכלים הללו והיכולת להשתמש בהם באופן נכון יכולה לשפר את היכולת שלך להבין ויכוחים, להשפיע על אחרים, ולהגיע לתוצאות מוצלחות בדיונים ושיחות.

פתוס אתוס לוגוס: שלושת אמצעי השכנוע של אריסטו

מיכאל דיבר על שלושת אמצעי השכנוע של אריסטו: פתוס (רגש), אתוס (סמכות) ולוגוס (הגיון). הוא מסביר איך כל אחד מהם משפיע על השכנוע ועל הדרך שבה אנשים מקבלים ומעבדים מידע.

1. פתוס (Pathos): פנייה לרגשות. מיכאל מסביר כי פתוס הוא פנייה לאני של אנשים, לחוויות שלהם. זה יכול להיות משהו שמתחבר לנרטיב, לערכים או לסיפור שהם חווים. דוגמה לפתוס היא השימוש בסיסמאות כמו "Yes We Can" של אובמה, שמעוררת תחושת מסוגלות ואופטימיות.

2. אתוס (Ethos): פנייה לסמכות או אמינות של המדבר. אתוס הוא הסמכות שבגללה צריך להקשיב למישהו. לדוגמה, כאשר רופאה לובשת חלוק לבן, היא "לובשת את האתוס שלה" ונראית כמו מומחיות בתחום הרפואה. דוגמה נוספת היא נתניהו, שמשתמש במקורות היסטוריים כדי לבנות את האתוס שלו. או יוצא צבא שמספר מה הקרדנציות שלו כדי לשכנע אותנו שהוא יודע על מה הוא מדבר.

3. לוגוס (Logos): פנייה ללוגיקה ולהיגיון. לוגוס הוא השלב שבו מובילים את המאזין מנקודת יסוד מוסכמת לעמדה שאתה רוצה להגיע אליה. דוגמה ללוגוס היא כאשר מציגים טיעון שמתחיל מהסכמה על עובדה מסוימת ומסיקים ממנה מסקנה לוגית.

כל אחד מהם משפיע באופן שונה על הקהל ועל הדרך שבה הם מקבלים ומעבדים את המידע, ולכן חשוב להבין מתי ואיך להשתמש בכל אחד מהם.

ומה בכל זאת הערך של עובדות בעולם של נרטיבים?

על קהלים שונים עובדים דברים שונים. יש קבוצה מספיק גדולה שחשובה להיות להם מצויידים בעובדות – ואפילו בשבילם. עם עובדות אפשר לפנות לקהל הזה. ויש קהלים שססמאות יעבדו עליהם יותר טוב.

כשמנסים לשכנע קהל גדול – לא נכון שכל המסרים יפנו לאותו קהל.

לראיון המלא:

להאזנה כפודקאסט:

להאזנה ביוטיוב: